Buy Box di Amazon: tutto quello che devi sapere per vincerla e mantenerla

Vincere la Buy Box di Amazon è il sogno di tutti i venditori. Mettere in mostra il proprio prodotto in primo piano garantisce visibilità e aumento delle vendite.

Per ottenere la Buy Box non occorre una formula magica; la sua assegnazione è data dalla combinazione di alcuni fattori decisivi ai fini Amazon:

Prezzo
Disponibilità del prodotto
Feedback dei clienti / esperienza utente positiva
Tempi di consegna brevi e affidabili

Questi quattro punti sono solo la punta dell’iceberg “Buy Box Amazon” che ti porteranno alla vittoria solo se rispettati e accompagnati ad altri piccoli accorgimenti che troverai in questo articolo.

INDICE DEI CONTENUTI

Cos’è la Buy Box e perché dovresti averla
Le Regole Base
5 variabili che valgono come regole per Amazon
Variabili secondarie ma comunque incisive
Buy Box soppressa: cosa evitare

Cos’è la Buy Box e perché dovresti averla

Prima di approfondire l’argomento, vorrei farti una semplice domanda: ti sei mai chiesto perché si dice “vincere” la Buy Box di Amazon?

La risposta è molto semplice: Amazon non ti regala nulla che non ti sia guadagnato attraverso un comportamento corretto e rispettoso nei confronti dell’utente e delle regole del marketplace n. 1 al mondo.

Di conseguenza, devi conquistarla.

Si stima che l'83% di tutte le vendite Amazon avviene tramite Buy Box e ancora di più su dispositivi mobili. I ricavi netti di Amazon sono cresciuti costantemente negli ultimi dieci anni, raggiungendo oltre 574 miliardi di dollari nel 2023, con oltre 476 miliardi di dollari di vendite tramite la Buy Box. (Fonte: Statista ).

Avrai capito da te quanto sia di fondamentale importanza che i venditori conoscano a fondo il funzionamento della Buy Box, quello che forse non consideri abbastanza è sapere cosa puoi fare per aggiudicartela.

La Buy Box è un premio che Amazon mette a disposizione dei venditori che offrono la migliore esperienza di acquisto e, come in tutte le competizioni, occorre rispettare alcune regole fondamentali.

Le Regole Base

👍Prima regola: i requisiti.

Account Venditore Professionale; i venditori con account individuale o base non sono idonei.

L’idoneità alla Buy Box, chiamata anche Featured Merchant in precedenza, o Stato di commerciante in vendita su Amazon, è definita dai venditori che hanno soddisfatto i requisiti Amazon basati sulle prestazioni. (Le metriche sul Tasso di difetti degli ordini, Tasso di annullamento e Tasso di spedizione in ritardo devono essere in regola).

Condizioni dell’oggetto: gli oggetti usati non possono aggiudicarsi una posizione nella Buy Box rispetto a un oggetto nuovo; al loro posto c'è ora una Buy Box usata, separata dalla Buy Box principale.

Disponibilità delle scorte: un aspetto che sembra scontato, eppure se manca un articolo in magazzino, non puoi aggiudicarti la Buy Box, a meno che tu non abbia un articolo in arretrato.

✌️Seconda regola: studiare le variabili per ottenere una quota della Buy Box

Per assegnare la Buy Box, Amazon usa dei parametri che non sono spiegati in maniera approfondita, tuttavia, possiamo analizzare e rispettare delle variabili ben definite che Amazon prende in considerazione prima di assegnare l’ambito premio.

5 variabili che valgono come regole per Amazon

1- L’evasione degli ordini.

Hai 3 modi per organizzare la logistica:

a- Metodo FBA (Fulfilment by Amazon), metodo di spedizione, consegna puntuale e profondità dell'inventario. Ciò rende altamente improbabile che i commercianti possano battere i venditori FBA.

b- Metodo FBM (Fulfilment by Merchant), dove il venditore si assume la piena responsabilità dello stoccaggio dell'inventario e della spedizione degli ordini.

c- Seller-Fulfilled Prime (SFP), introdotto nel 2015,consente ai rivenditori FBM di raggiungere i membri Amazon Prime senza dover alloggiare la merce nel centro di distribuzione di Amazon. Ciò è di particolare interesse per i venditori di beni pesanti, in quanto possono risparmiare sulla spedizione.

2- Il Prezzo.

Per Regno Unito e UE Amazon ha disposto la presentazione del prodotto con due prezzi: uno per elencare l’articolo in vendita e uno che include anche spedizione + IVA.

Molti rivenditori applicano una strategia con cui presentano un prezzo più basso, ignorando che questo metodo non sempre porta agli effetti desiderati.

Se da un lato dà importanza ai clienti, che preferiscono rimanere su Amazon a cercare il prodotto identico nelle caratteristiche, ma ad un prezzo competitivo; dall’altro, abbassare troppo il prezzo potrebbe lasciar intendere che non stai offrendo un prodotto di qualità.

L’utente potrebbe percepire una fregatura dietro al costo così basso; senza considerare poi la possibile guerra al ribasso che ne potrebbe derivare.

In una parola: svilente.

Meglio evitarla.

Se fino ad ora hai attuato questo comportamento, allora è giunto il momento di svelarti un segreto: se il venditore propone sempre dei prodotti di qualità ad un prezzo competitivo, anziché abbassarlo per aumentare le vendite, potrà addirittura aumentarlo ed avere anche maggiori possibilità di ottenere la sua quota della Buy Box, perché?

Perché si è guadagnato la fiducia dell’utente.

Il risultato lo sai anche tu qual'è: un profitto maggiorato.

In quest’ottica Amazon ti aiuta mettendo a disposizione il software di repricing di Amazon con cui impostare i prezzi in modo automatico.

3. Tempi di spedizione.

Ovvero il tempo che un venditore impiega per spedire e far recapitare un articolo.

Amazon li organizza in fasce, che includono solo i giorni lavorativi: 0-2 giorni, 3-7 giorni, 8-13 giorni, 14 o più giorni.

Rispettare questi tempi ha un impatto cruciale sulla vittoria della Buy Box.

4. Tasso di difettosità dell’ordine o ODR (Order Defect Rate).

Amazon ci tiene molto ad assicurare che il prodotto arrivi integro a destinazione, per questo si basa su 3 parametri:

a- valutazione del feedback del cliente (se positivo o negativo)

b- tasso dei reclami dei prodotti in garanzia

c- tasso di addebito di storno al servizio

Per evitare una valutazione negativa, devi assicurarti che le tue inserzioni siano dettagliate; devi bandire tutte le informazioni fuorvianti.

Solo così potrai mantenere alta la tua reputazione.

5. Tasso di tracciamento e monitoraggio della consegna.

Lo dico in breve, puoi immaginare a cosa mi riferisco.

Parliamo di numeri e percentuali che si basano sulle valutazioni fatte dagli utenti che hanno già acquistato.

Ricevere il prodotto nei tempi di consegna previsti e controllare la sua tracciabilità danno un grande incentivo al cliente a considerarti serio, perché ti vede come qualcuno che si preoccupa per lui; si sente importante e valorizzato.

Da questa importanza ne deriverà un feedback positivo dato non solo dalla messa in pratica di tutte quelle piccole regole che Amazon impone; ma che ti farà apparire autoritario agli occhi di Amazon e dell’utente.

Anche in questo caso Amazon ti tende la mano per semplificare il processo di conteggio e valutazione; puoi automatizzare le tue richieste di feedback con uno strumento di feedback di Amazon.

Variabili secondarie ma comunque incisive

Se fino ad ora abbiamo analizzato le variabili più decisive per vincere la Buy Box; ora analizziamo quelle meno impattanti, ma pur sempre incisive in un processo di valutazione complesso come quello dell’assegnazione del premio.

Sono strettamente collegate al comportamento che ogni venditore dovrebbe tenere su Amazon, ma in maniera indiretta, poiché non dipendono completamente da lui.

Sto parlando dei tempi di risposta del cliente e del volume delle vendite.

Amazon controlla le risposte degli ultimi 7, 30 e 90 giorni; rispondere ai clienti entro 12 ore aumenta le possibilità di vincere la Buy Box.

Tuttavia, contrassegnando i messaggi con la dicitura “nessuna risposta necessaria”, il venditore può evitare punteggi negativi.

Ovviamente in una percentuale che non superi il 10% delle risposte totali.

Per quanto riguarda il volume delle vendite, Amazon predilige i venditori che hanno un inventario ampio e una buona cronologia delle scorte.

Da qui l’importanza di un aggiornamento diretto tra le scorte di magazzino e gli ordini.

Abbiamo visto come l’esperienza di acquisto sia di vitale importanza per ottenere la Buy Box, ecco perché Amazon ha introdotto due nuove metriche di valutazione per i clienti: il tasso di insoddisfazione dei resi e il tasso di insoddisfazione del servizio clienti.

In realtà, anche se sono stati inseriti ai fini del miglioramento della user experience, Amazon non li sta usando ai fini della Buy Box, ma non è detto che non lo faccia in futuro.

Ecco perché dovresti prenderli in considerazione fin da adesso, per non trovarti impreparato.

Buy Box soppressa

Sorpreso? No, non credo proprio… Amazon è un maestro molto severo, non è un caso se è il numero 1 al mondo.

La sua politica di prezzi afferma che:

"Amazon monitora regolarmente i prezzi degli articoli sui nostri marketplace, comprese le spese di spedizione, e li confronta con altri prezzi disponibili per i nostri clienti. Se vediamo pratiche di prezzo su un'offerta di marketplace che danneggiano la fiducia dei clienti, Amazon può rimuovere la Buy Box, rimuovere l'offerta, sospendere l'opzione di spedizione o, in casi gravi o ripetuti, sospendere o terminare i privilegi di vendita".

Se il volume delle vendite è troppo basso rispetto agli altri prezzi offerti;

se le metriche dei venditori non sono idonee o se l’inserzione non è abbastanza chiara nella descrizione, nelle immagini o altro, Amazon si riserva la possibilità di sopprimere la Buy Box.

E come fare per riconquistarla?

Semplice! Puoi utilizzare un software di repricing con cui abbassare il prezzo dei tuoi prodotti per far apparire di nuovo la Buy Box.

Se questo non dovesse succedere, hai comunque una buona possibilità di ottenere una vendita nella sezione "Visualizza tutte le opzioni di acquisto".

Applica questi piccoli accorgimenti e sarai un venditore autoritario e competitivo.