Come Vendere Prodotti Alimentari su Amazon: Strategie, Ottimizzazione e Best Practice per Aumentare le Vendite

L'analisi qui sviluppata vuole essere una guida utile per Marketing Manager, E-Commerce Manager e addetti alle vendite del settore Cibo in Italia, che sono in procinto di intraprendere o hanno l'interesse di intraprendere un percorso su Amazon Seller Central e/o Vendor.

Se siete un piccolo brand e cercate di farvi un nome, le attività che potete intraprendere sono infinite. Potete collaborare con ristoratori o hotel per promuovere i vostri prodotti nelle loro strutture, fare pubblicità in TV, sui social media o sui cartelloni pubblicitari. Se siete un brand più affermato, potete utilizzare i supermercati, ottenendo una sezione dedicata nei volantini o un espositore da terra con i vostri prodotti e il vostro marchio.

In alternativa, potete promuovere e farvi conoscere sul marketplace più famoso al mondo, attirando l'attenzione dei buyer di catene internazionali. Monetizzate da subito e potrete tracciare i risultati delle vostre campagne in termini di ordini e fatturato generato.

Siamo stati al CIBUS a Parma quest'anno e abbiamo parlato con oltre 100 E-Commerce Managers e Direttori Marketing. A seguito di queste conversazioni, abbiamo sentito la necessità di creare una guida definitiva su come vendere prodotti alimentari su Amazon mantenendo un ottimo margine di profitto.

In questa guida vedremo le best practice da seguire per vendere cibo su Amazon in Italia e all'estero:

Ottimizzazione Scheda Prodotto (PDP)
Immagine Principale - Cosa deve avere un immagine per convertire in vendita
Immagini Secondarie - Come convincere il cliente
Brand Store
Variazioni - Aumentare profittabilità su Amazon con Up-Selling

Come Vendere Prodotti Alimentari su Amazon: Strategie, Ottimizzazione e Best Practice per Aumentare le Vendite

In questa sezione analizziamo l'attuale situazione di Zuegg in Italia, prendendo in considerazione fattori come la presenza del brand all’ interno del marketplace e la qualità delle proprie inserzioni a livello di contenuto testuale e multimediale.

Ricerca Parola Chiave Zuegg

Digitando la parola chiave “zuegg”, ovvero il nome del brand si può notare come il brand sia ben posizionato a livello organico per le sua branded keywords. Ma questo è normale in quanto su Amazon sono gli unici ad avere la parola ZUEGG nei loro prodotti.

Un appunto rilevante da fare è l’assenza di campagne di sponsorizzazione atte alla brand protection, ovvero alla protezione del brand per la parola chiave “zuegg”.

Infatti possiamo vedere come HERO stia attuando una campagna Sponsored Brand con lo scopo di “attaccare” market share nei confronti di Zuegg andando a catturare l’ attenzione di consumatori che ricercano la parola Zuegg su Amazon. Essendo Zuegg uno dei principali player in italia della marmellata in confettura, è bene essere tra i primi risultati di ricerca quando un potenziale consumatore cerca quel determinato tipo di prodotto e la marca specifica.

Cosa ZUEGG potrebbe far meglio?

Iniziare campagne di Sponsored Brand & Sponsored Display proteggendo le keyword a marchio “Zuegg” come ad esempio “Zuegg marmellata”, “Zuegg Succo”, “Zuegg” al fine di proteggere la sua market share su Amazon e impedire a competitor di rubare vendite quasi certe.

Importanza del Brand Store su Amazon

Un Amazon Stores (o gergalmente chiamato Brand Store) consente ai venditori (Seller e Vendor) che hanno iscritto il proprio marchio sul Registro Marche di Amazon di creare il proprio sito web e-commerce “in miniatura” su Amazon.

Il brand store è uno strumento di marketing gratuito, uno spazio su Amazon esclusivamente dedicato al brand, costruito con un’interfaccia grafica intuitiva e modelli facili da usare, senza competenze di programmazione necessarie.

Ma gli Amazon Store aiutano davvero a migliorare le performance di vendita?

Sì. Dati interni Amazon hanno dimostrato che:

Gli stores con più di 3 pagine possono aumentare il tempo di permanenza degli acquirenti in media dell’83%, costituendo una significativa opportunità di brand awareness;
Contribuiscono ad aumentare le vendite per visitatore fino al 35%;
Una strategia di comunicazione adeguata che preveda l’aggiornamento periodico dei contenuti del brand store per effetto della stagionalità, di nuovi lanci o di eventi promozionali (come Prime Day) ha il potenziale di registrare il 21% in più di visitatori ricorrenti, con un effetto positivo sulla fidelizzazione.

Zuegg non possiede uno store su Amazon, il che non è positivo considerando la portata del brand.

Stime Di Fatturato Zuegg Su Amazon Italia

Il fatturato di Zuegg su Amazon Italia è abbastanza ristretto: i prodotti che portano maggiori ricavi in questo momento sono le monoporzioni da 4 pezzi e le confetture da x pezzi (esempio 6 pezzi). Zuegg ha molti rivenditori che vendono su Amazon che impediscono la crescita dell’ account all’ interno del canale Amazon Vendor. La presenza di molti rivenditori inmpatta sulle metriche e KPI che i Manager di Amazon monitorano come LBB% (Lost Buy Box %)

I prodotti singoli, negli ultimi 30 giorni ad esempio, non sono riuscite a generare 1000 euro di fatturato, al contrario del principale competitor, HERO Light, che solo negli ultimi 30 giorni i suoi prodotti venduti hanno generato un fatturato di 18000€+

Pagina Prodotto

Prendendo in esame un prodotto del Brand Zuegg si può notare che la pagina prodotto è spoglia e carente dei requisiti minimi forniti da Amazon. Amazon ha dei requisiti specifici che se seguiti correttamente possono portare ad una maggiore possibilità di Ranking in modo organico sul motore di ricerca del più grande Marketplace al mondo.

IMMAGINE PRINCIPALE AMAZON: immagine primaria, è corretta. Migliorabile con l’aggiunta della frutta al di fuori del barattolo per rendere più chiaro e intuibile il gusto della marmellata agli occhi del compratore Amazon.

ESEMPIO IMMAGINE OTTIMIZZATA

IMMAGINI SECONDARIE: Hanno bisogno di un miglior sviluppo, in quanto il numero minimo da avere va dalle 5 alle 7 immagini e un video esplicativo del prodotto. Le immagini devono ritrarre le caratteristiche, i valori nutrizionali, le dimensioni e soprattutto i benefici che il cliente otterrà dall’acquisto di questo specifico barattolo di marmellata: un esempio è aggiungere una buyer persona che assaggia la marmellata con un viso rilassato e soddisfatto o far vedere ricette da realizzare in famiglia.

DESCRIZIONI E TITOLI: Il titolo e i bullet points non sono ottimizzati al meglio difatti il titolo deve contenere al massimo 200 caratteri e i bullet point 250 caratteri e in questo caso non superiamo i 100 caratteri; il titolo e i bullet point devono contenere informazioni che fanno capire in meno di 5 secondi che cosa andrò a comprare e cosa riceverò appena completata la transazione;

ATTRIBUTI PRIMARI & SECONDARI: Di vitale importanza inserire i valori nutrizionali e gli allergeni nella sezione “informazioni su questo articolo”, stiamo parlando di un prodotto che può causare malessere per consumatori allergici a specifici ingredienti presenti nell’alimento.

Analisi Competitor Amazon - Zuegg Vs Hero

Analisi Amazon Pagina Prodotto

Hero ha una Product Detail Page PDP molto ottimizzata, quello che colpisce è l’utilizzo di un'immagine principale che occupa tutto lo spazio messo a disposizione da Amazon. Quello che manca nella main Image è l’inserimento di una keyword principale come Marmellata Frutti Rossi nell’ artwork di fianco alla scritta 8x350g. Il titolo è completo e presenta keywords in ambito SEO, stessa cosa vale per i bullet points.

Le immagini secondarie sono migliorabili su molti aspetti tuttavia. Ci sono delle immagini che quasi si ripetono e non vedo alcun riferimento al gusto. Non so cosa aspettarmi da questa marmellata, perché la rende migliore di Zuegg? Quando si vende cibo su amazon e online il fattore gusto è un aspetto importantissimo e si deve cercare in tutti i modi di trasmetterlo al consumatore nel modo più diretto possibile.

Content A+

Contenuto che non sostituisce la descrizione del prodotto, ma che arricchisce visivamente la pagina prodotto per dare al consumatore maggiori dettagli e informazioni e inoltre la possibilità di inserire una serie di altri prodotti per alzare lo scontrino medio del carrello.

Vendere Cibo su Amazon deve essere un'esperienza multisensoriale cercando di renderla la più simile a quando si acquista nel supermercato. Pultroppo HERO quì non ha soddisfatto le mie aspettative ed ecco perchè:

PUNTI POSITIVI

Ottimo bilanciamento Testo - Immagini. È importante inserire testo all’ interno della Content A+ al fine di ottimizzare la listing in ambito SEO.
Modulo per upselling utilizzato correttamente con possibilità di aggiungere al carrello prodotti alternativi del marchio HERO.

PUNTI NEGATIVI

Utilizzo di solo 4 Moduli A+ anzichè 5 o più.
Assenza di Video
Immagini migliorabili per renderle più Eye-Catching.
Mancanza di alt text nelle immagini

ESEMPIO PREMIUM A+

Hero a differenza di Zuegg possiede una vetrina su Amazon. Il loro lavoro sul marketplace è decisamente visibile e i numeri gli danno ragione.

Come aumentare la profitabilità su Amazon

Come anticipato nel paragrafo precedente la profittabilità di un prodotto venduto è dato dal margine di contribuzione che esso può generare dopo aver coperto le spese e qui è di rilevante importanza valutare come vendere i prodotti su Amazon, considerando i costi e le commissioni connesse.

Dalla pagina prodotto di Hero Light nel precedente paragrafo si può notare come essi non vendano soltanto una confezione o un barattolo di marmellata, ma puntano a vendere confezioni che contengono più pezzi, più barattoli in un unico ordine.

Questo non è un caso isolato infatti molti brand alimentari che vendono su Amazon stanno adottando l’ opzione di vendere multipack.

Non a caso la maggior parte del fatturato generato deriva dalla combinazione di prodotti uniti in quella che viene chiamata “Variation”, ovvero più prodotti dello stesso tipo che si differenziano soltanto per una variabile, che può essere in questo caso il gusto, come riportato nell’immagine sottostante.

Questo comporta:

Una maggior profittabilità caratterizzata dall’aumento di barattoli venduti
Uno scontrino medio più elevato
Un Turnover di prodotti più veloce e meno costoso: perché più si riesce a vendere un prodotto rapidamente e più i costi di gestione e di stoccaggio della logistica diminuiscono
Avviare campagne pubblicitarie sponsorizzate che hanno un costo per click più accessibile per via dei margini più alti e di conseguenza un ritorno della spesa pubblicitaria maggiore.

Analisi Stime Di Fatturato Amazon Hero Light

Hero Light mensilmente su Amazon Italia genera circa dai 40.000 ai 50.000 euro di fatturato tramite le variation presenti nel catalogo.

Zuegg essendo un marchio molto radicato in Italia, può puntare a generare circa 60.000 euro mensili dalla messa in atto delle pratiche esposte fino ad ora, ovvero:

Ottimizzazione del catalogo prodotti con le best practices
Creazione/Ottimizzazione Contenuti A+
Creazione/Ottimizzazione Brand Store
Creazione/Ottimizzazione Campagne pubblicitarie per la protezione del Brand
Creazione/Ottimizzazione Variations del catalogo prodotti
Utilizzo di parole chiave testuali nel titolo, bullet points e contenuti per ottimizzare la SEO (Ranking del risultato di ricerca).

Per riassumere quali strategie e linee guida adotta per vendere cibo su Amazon?

Per riassumere con un qualcosa simile ad una checklist da seguire al fine di avere tutto sotto controllo se vi capita di gestire un canale Amazon Vendor o Seller di prodotti alimentare:

1. Ottimizzazione Scheda Prodotto (PDP)

Immagine Principale

Alta qualità e risoluzione minima di 1000x1000 pixel
Contenuto visivo chiaro e rappresentativo del prodotto
Sfondo bianco puro (#FFFFFF)

Immagini Secondarie

Utilizzare tra 5 e 7 immagini
Mostrare benefici e usi del prodotto
Dimensioni del prodotto visibili
Informazioni nutrizionali e ingredienti
Immagini lifestyle (es. persone che usano il prodotto)
Video esplicativo del prodotto

Titoli e Descrizioni

Titoli descrittivi con parole chiave rilevanti
Massimo 200 caratteri per il titolo
Bullet points chiari e dettagliati, massimo 250 caratteri ciascuno
Descrizioni complete con informazioni essenziali e parole chiave

2. Contentenuto A Marchio Amazon

Content A+

Bilanciare testo e immagini per ottimizzare la pagina
Utilizzare moduli A+ per promuovere prodotti correlati (upselling)
Includere video e immagini accattivanti
Alt text descrittivi nelle immagini per migliorare la SEO

Brand Story A+

Creare una sezione dedicata alla storia del brand
Utilizzare immagini di alta qualità e testi coinvolgenti
Evidenziare i valori del brand, la missione e la storia
Includere testimonianze e recensioni dei clienti
Aggiornare periodicamente con nuove informazioni o eventi rilevanti

3. Brand Store

Creare un Amazon Store dedicato al marchio
Utilizzare l'interfaccia grafica intuitiva e i modelli di Amazon
Aggiornare regolarmente con nuovi contenuti stagionali, lanci di prodotto o eventi promozionali

4. Strategie Pubblicitarie

Avviare campagne di Sponsored Brand e Sponsored Display
Proteggere le keyword a marchio (es. "Zuegg marmellata", "Zuegg succo")
Utilizzare parole chiave come "come vendere su Amazon" e "come vendere cibo su Amazon"

5. Gestione delle Variazioni

Offrire prodotti in confezioni multiple
Creare variazioni del prodotto per gusti diversi
Aumentare la profittabilità e il valore medio del carrello
Ridurre i costi di gestione e di stoccaggio